Schnee von gestern

Virtuelle Messen als neue Realität?

Als Corona kam, wurden die klassischen Messen abgesagt. Eine nach der anderen. Für den Vertrieb bedeutet das einen ernsten, radikalen Perspektivwechsel: Woher nimmt man das Potenzial zur Neukundengewinnung? Wie belebt man das Geschäft, wenn die Welt da draußen still zu stehen scheint?

Screen der virtuellen Messe
Ein ganzes Messe-Areal auf 17 Zoll

Wir unterhielten uns mit Friedrich Schierenberg, Geschäftsführer der CargoSoft GmbH (Softwarehersteller für Transport und Logistik) in Bremen, über die ersten Erfahrungen mit einer virtuellen Messe.

Herr Schierenberg, Sie haben es hautnah miterlebt und teilen heute Ihre Erfahrungen mit virtuellen Messen. Was ist bei der Planung zu berücksichtigen?

F. Schierenberg: Die Zahl dieser Events steigt. Da ist die Frage: Wie differenziert man sich? Wie baut man Content auf, der für die Zielkunden interessant ist?

Was erwartet der Kunde denn?

F. Schierenberg: Einen professionellen Messeauftritt auch online. Das wissen wir aus dem Feedback. Der Tenor war „Wir fanden das super, das war sehr professionell aufbereitet.“ Und dann hat die Qualität des Vortragsprogramms großen Einfluss auf den Erfolg. Darum haben wir interessante Keynote-Speaker gebucht und das Ganze in einen Moderationsrahmen verpackt, den wir selbst gehalten haben. Da muss die Technik, also Kamera und Ton, passen für die Übertragung. 

Wo liegen die größten Gefahren in der Vorbereitung?

F. Schierenberg: Zu glauben, dass man das mit Bordmitteln wuppen kann. Da sollte man lieber die Finger davon lassen. Das sieht schnell ein bisschen so aus, als hätte man sich ’ne Tapete an die Wand getackert. Grafik, Gestaltung und Technik, wer meint, da sparen zu müssen, spart am falschen Ende. Chattools oder die Einbindung der Webinare – wenn man da keinen technischen Background hat, ist das fatal.

Wie läuft die virtuelle Messe ab?

F. Schierenberg: Unsere Agentur, Concept-Design Heumann, hat das für uns bis ins Detail umgesetzt: Am Stand hatte man die Möglichkeit, Flyer anzusehen oder zu chatten. Das ist im Prinzip wie bei einem normalen Messebesuch. Man geht vorbei, trinkt einen Kaffee, nimmt eine Tüte Gummibärchen mit und weiter geht’s. Der entscheidende Vorteil der virtuellen Messe: jeder vorbeigehende Besucher wird registriert, so dass man ganz gezielt nacharbeiten kann.

Lässt sich der Erfolg in Zahlen ausdrücken?

F. Schierenberg: Wir haben 2500 Kunden angesprochen. Die meisten Anmeldungen – das waren 350 – kamen 24 Stunden vor der Messe. An unserem Stand hatten wir dann 90 Besucher, darunter auch Neukunden, und 16 Chatanfragen. Hinzu kommt ein deutlich geringerer Aufwand hinsichtlich Zeit und Kosten. Von daher ein super attraktives Format.

Die Ergebnisse lassen sich sehen

2500

Kunden angesprochen

350

Messe-Anmeldungen

90

Standbesucher

16

Chatanfragen

Und die Qualität? Wie verhält es sich mit der notwendigen Nacharbeit zur Messe?

F. Schierenberg: Die ist sehr viel einfacher! Ich kann sauber nachvollziehen, wer da war und wer welches Tool genutzt hat. So kann ich ganz gezielt nachfassen. Auch wenn ich letztendlich nicht sagen kann, ob ein Umsatz direkt auf die Online-Messe zurückzuführen ist. Wenn man allerdings mehrere dieser Aktivitäten macht, dann merkt man, dass was passiert und die Leute sagen „Interessant, da rufe ich jetzt mal an“. Und das ist ja der Erfolg, den man damit erreichen möchte.

Ihre wichtigsten Tipps für alle, die sich auch mit dem Gedanken tragen? 

F. Schierenberg: Ich kann nur empfehlen, das einfach zu probieren. Aber man sollte sich schon ein bisschen mehr Zeit als nur vier Wochen einplanen! Und das Know-how für Technik, Grafik und Gestaltung einkaufen.

Viele Messen wurden verschoben, einige davon komplett abgesagt oder aufgrund notwendiger Hygienekonzepte örtlich verlegt. Wohin, denken Sie, geht die Entwicklung?

F. Schierenberg: Kunden müssen sich auch in Zukunft Sachen ansehen können. Deshalb wird man an der Idee der Messe ganz sicher festhalten. Aber – das Format des Kennenlernens wird sich ändern. Die Zeit der Geschäftsreisen ist mit Corona vorbei. In der Zwischenzeit hat jeder erfahren, dass ich vieles auch telefonisch oder in einer Videokonferenz machen kann. Da wird abgewogen, ob man sich den Kostenaufwand, den Organisationsaufwand für eine Messe überhaupt noch antut. Man trifft sich einfach gezielter.

Und wie geht es für CargoSoft weiter?

F. Schierenberg: Wir werden das auf jeden Fall noch einmal machen. Wir planen jetzt schon konkret den nächsten Termin. Der Erfolg hat uns überzeugt.

Der digitale CargoSoft Messestand.
Der digitale CargoSoft Messestand. Am eigenen Schreibtisch und gleichzeitig auf direktem Weg zum Ziel. Ohne Gedränge und Geschiebe. Am Stand: Ein kompetenter Mitarbeiter. Fragen und Informationen fließen 1:1 in Realtime.
Eingang der Messehalle.
Eingang der Messehalle. Wie im richtigen Leben. Fahnen wehen, Name und Messelogo laden zur Entdeckungstour ein. Und das alles ohne nervige Parkplatzsuche.
Lobby.
Lobby. Der Besucher bekommt eine Übersicht der Messeteilnehmer. Rechts der Eingang zur Bühne. Hier finden die Online-Vorträge statt.

Gemeinsam werfen wir einen Blick hinter die Kulissen. Wir schildern Aufgabenstellung und die alternative Lösung.